На днях прочитала отличную книгу Аннет Симмонс- «Сторителлинг- как использовать силу историй».

Сторителлинг- производное от 2 английских слов story-история и tell- рассказывать.

Суть сторителлинга в том, чтобы не просто передавать голые факты, а рассказывать истории.

В этой статье я отобрала самые лучшие, на мой взгляд, цитаты из книги.

В чем сила сторителлинга?

Если вы хотите повлиять на людей, то нет более мощного инструмента воздействия, чем связное, интересное повествование. Рассказывая истории, Шахерезада спасла свою жизнь, а Иисус и Магомет изменили жизнь человечества. Истории о битвах богов и богинь, об их любви к смертным поддерживали в некоторых обществах порядок не хуже, чем другие формы правления.

Голую Правду не пускали на ночлег ни в один деревенский дом. Нагота отпугивала людей. Притча нашла Правду дрожащей от холода и умиравшей с голоду. Притча сжалилась над Правдой привела ее к себе в дом, согрела, одела в историю и отправила дальше. Облаченная в пристойную историю, Правда снова принялась стучать в дома жителей деревни, и теперь ее охотно пускали, усаживали у очага и вкусно кормили.

Еврейская нравоучительная история, XI век

Вспомните себя. Уверена, голые истины, с которыми вы стучались в двери ваших коллег, руководителей или супругов, едва ли встречали теплый и радушный прием. Голые истины могут – в буквальном смысле – обречь вас на голод и прозябание. Если вы скажете боссу, что его идея «не будет работать», вам, скорее всего, придется подыскивать себе новое место. Помочь здесь может вовремя и к месту рассказанная история – менее прямолинейная, более изящная и вызывающая меньше сопротивления, чем неприкрытая истина.

В большинстве случаев история – это лучше, чем нудно твердить: «Вы должны делать то-то и то-то». История похожа на компьютерную программу, которую вы загружаете в чье-то сознание с тем, чтобы человек мог сам ее запустить. Лучшие истории проигрываются снова и снова, принося результаты, соответствующие вашим целям, а люди, на которых вы продолжаете влиять и в свое отсутствие, радуются тому, что сделали выбор самостоятельно.

Если ортаор просто констатирует последовательность фактов и действий, то такое описание возбуждает аппетит не больше, чем фраза «вкусная холодная сырая рыба» в рекламе суши-бара.

Истории и вера

Людям не нужна новая информация. Они сыты ею по горло. Им нужна вера – вера в вас, в ваши цели, в ваш успех. Вера – а не факты – сдвигает горы. Если вы можете заставить людей что-то сделать, это еще не значит, что вы можете влиять на них. Истинное влияние – это когда люди поднимают оброненное вами знамя, потому что верят в вас. Вера преодолевает любое препятствие. Она способна победить все – деньги, власть, могущество, политическую выгоду и грубую силу.

История может подарить людям веру. Если ваш рассказ вдохновит слушателей, если они придут к тем же выводам, что и вы, если они сделают вашу историю своей , можете считать, что вам удалось до них достучаться.

«Целый час рассказчик обрушивал на головы слушателей удручающие данные о детской смертности, уничтожении джунглей и распространении ядерного оружия. Буквально на глазах заряженная положительной энергией аудитория превратилась в сборище подавленных, напуганных, пристыженных и испытывающих чувство вины людей. Отрицательная энергия затопила зал, превратив искрящееся море в мертвое озеро.

Да, этот человек говорил «правду», но история его правды была деморализующей, отнимающей надежду и отбивающей желание что-либо делать. Его искреннее желание воодушевить нас правдой было подорвано негативной историей, которую он составил для себя. Он считает, что ни вы, ни я не желаем спасать мир, что мы равнодушны, беззаботны и слепы, и он успешно донес до нас эту истину. Отрицательные эмоции, которыми был переполнен этот человек, заразили и нас. Он был охвачен тревогой, подавлен и расстроен, и это же настроение передал и своей аудитории. Мы должны были либо почувствовать себя подавленными и расстроенными, либо перестать его слушать. Действие не рождается из подавленности, депрессии, тревоги или невежества. История этого человека не пробудила в нас добрые чувства, она породила стыд. Но не стыд, а надежда и вера сдвигают горы.»

История о вас самих

Итак, мы уже поняли: прежде чем люди позволят на себя влиять, они захотят узнать, кто вы такой и ради чего вы здесь оказались. Если вы не расскажете, люди сделают это за вас сами, и их мнение почти наверняка будет не в вашу пользу.

Дайте людям возможность понять, кто вы, помогите им почувствовать, что они вас знают, и степень их доверия к вам автоматически утроится. Вспомните расхожие фразы: «Он нормальный мужик, я его знаю» или «Не то чтобы я ей не доверяла, я ее просто не знаю».

Мне приходилось видеть лидеров, эффективно использовавших силу историй, в которых они рассказывали о своих недостатках. Психологи называют это саморазоблачением. Смысл его понятен всем: если я настолько тебе доверяю, что рассказываю о своих недостатках, то и ты можешь, не стесняясь, поведать мне о своих. Бесстрашная демонстрация уязвимости помогает нам прийти к выводу, что мы можем доверять друг другу и во многом другом. Например, новый менеджер во время первой встречи с подчиненными может рассказать о начале своей административной работы, когда он без конца твердил сотрудникам о том, как и что им надлежит делать, и в результате получил выговор за то, что допек всех мелочным контролем. В глубине души мы знаем, что истинная сила не в совершенстве, а в понимании собственной ограниченности. Лидер, обнаруживающий знание собственных слабых сторон, демонстрирует свою силу.

Истории типа «Я знаю, что вы думаете»

Истории типа «Я знаю, что вы думаете» – прекрасное средство для рассеивания страхов. Недавно я была на выступлении одного человека, который начал свою речь словами: «Я статистик, и следующий час будет самым скучным в вашей жизни». Потом он пошутил, что в предыдущей группе у одного из слушателей от скуки случился припадок и пришлось вызывать «скорую помощь». Это всем понравилось. Он прочел наши мысли и развеял страхи забавной историей.

Экономика внимания

В нашем современном технологичном мире человеческое внимание становится исчезающим ресурсом. Почти все, на кого вы хотите повлиять, живут в условиях дефицита человеческого внимания. Люди, которых они любят, люди, которые для них важны, не уделяют им времени. С другой стороны, те, на кого вы хотите влиять, могут получить в свое распоряжение любую информацию, любые факты. На самом деле они даже тонут в море этой информации. Депрессия стала чуть ли не эпидемией именно потому, что вся эта информация заставляет нас еще острее чувствовать собственную некомпетентность и беспомощность. Нам не нужны новые факты. Нам надо знать, что они значат. Нам нужна история, которая объяснила бы нам, что означает вся эта информация для нас и какое место мы занимаем в ее потоке.

Рассказывая мне задевающую мои душевные струны историю, вы дарите мне человеческое внимание – внимание привязывает меня к вам, трогает, помогает ощущать себя живым. Даже незатейливая история о черничном пироге, с помощью которой вы продаете мне микроволновую печь, лучше, чем список ее параметров и характеристик, только потому, что история будит во мне истинно человеческие переживания.

Приобретение навыков рассказчика – это не попытка запрыгнуть в очередной ярко разукрашенный цирковой фургон профессиональных болтунов-психологов. Найти и рассказать историю – значит присоединиться к всемирному поиску подлинности и по-настоящему важных вещей, к поиску смысла.

Почему мы не рассказываем истории?

Существуют две основные причины, по которым люди не решаются рассказывать такие истории. Первая: люди боятся выглядеть глупыми, наивными, «непрофессиональными». Некоторые опасаются, что изложение великой истории может повредить их способности внушать доверие. Это странно, но иногда мы боимся предстать самыми обычными людьми, особенно если хотим произвести на кого-то впечатление. Из-за этого мы излагаем вещи «профессионально», четко и рационально. Мы пользуемся осмысленными аргументами, убедительными доказательствами и приходим к логически обоснованным умозаключениям. К несчастью, такое изложение становится сухим, как клинический разбор, неэмоциональным и невероятно скучным.

Такое выступление будет, конечно, надежным и безопасным. В нем нет риска. Но без риска не сдвигают горы.

Теория VS История

Теории всякого рода обращены к ничтожно малой части нашего мозга. Конкретные истории завладевают всем мозгом без остатка. Например, я недавно слышала по радио выступление ученого-диетолога. Этот гуру не стал вещать о допустимости добавления в рацон жира за счет увеличения отношения белка к углеводам (храп в зале). Вместо этого он сказал, что предлагает французскую диету, потому что французы «едят жирную пищу, пьют вино, курят и наслаждаются жизнью, но при этом у них реже случаются инфаркты, чем у нас, американцев». Как только теория нарядилась в одежду конкретной истории, она сразу же стала интересной. Возможность потреблять больше жирной пищи за счет баланса белков и углеводов становится интересной, так как новую диету увязали с приятным воспоминанием о французской кухне – ее ароматах, вкусе и красоте, о гастрономических удовольствиях, которым предаются беззаботные французы. Конкретика всегда интереснее обобщений.

Обобщения – это поле игры интеллектуалов, чем объясняется то, что интеллектуалы, как правило, страшные зануды и истории рассказывать не умеют. Рассказчик околдовывает массы, в то время как интеллектуал теряет нить, углубляясь в теорию.

Я нашла одну хорошую историю Линкольна в книге Кита Дженнисона The Humourous Mr. Lincoln («Мистер Линкольн как юморист»). После долгого спора о рабстве со своим другом судьей Лайлом Дики Линкольн как-то разбудил его среди ночи и предложил ему представить себя героем трех историй: «Если право на порабощение зависит от цвета кожи, то любой встречный, чья кожа светлее вашей, имеет право сделать вас своим рабом. Если это вопрос интеллекта, то любой встречный, кто умнее вас, имеет право сделать вас своим рабом. Если это вопрос интереса, то любой, кому это интересно, имеет право сделать вас своим рабом». Линкольн повлиял на Дики, показав ему иную точку зрения, а не стал взывать к стыду или чувству вины.

Как научиться рассказывать истории?

Такого глубинного обучения можно достигнуть только путем ежедневной тренировки. Мастера единоборств не читают книг по техникам борьбы, они ежедневно в ней практикуются. Спортсмены тоже тренируются каждый день. Тот, кто хочет овладеть каким-либо искусством (а влияние – это искусство), нуждается в практике. Рассказывание историй – самый простой способ ежедневно практиковаться в основах влияния.

http://www.lejneva.ru/ Подписаться на новости

Почему мне не понравилась эта книга?

Просматривал рабочие блокноты и наткнулся на мои заметки по книге Аннет Симмонс "Сторителлинг. Как использовать силу историй " (МИФ, 2013 г.; книга на сайте издательства и на Озоне). Вспомнил, что тогда (в 2014, когда приобрел книгу) я лишь бегло ознакомился с книгой с помощью "просмотрового чтения" . Просмотрел её "по диагонали", выхватил какие-то ключевые идеи, но саму книгу решил не читать. Почему?

По очень простой причине: книга мне показалась слишком "миссионерской". Много эмоций, много восторженных фраз про "силу историй", много иронии и критики по отношению к тем, кто "не уверовал" в волшебство сторителлинга. В какие-то моменты мне даже казалось, что г-жа Симмонс противоречит сама себе. История - это не проповедь, не прямолинейное навешивание ярлыков, не навязывание аудитории "правильного" понимания с позиции всезнающего "гуру". Но автор постоянно соскальзывает в этот самый гуруизм и миссионерство:(. Возможно, мне всё это показалось, но на эмоциональном уровне книга вызвала у меня определенные сомнения и даже отторжение. (Например, книга П.Губера "Расскажи, чтобы победить" показалась мне гораздо полезнее - )

Со мной такое довольно часто бывает, когда какой-либо текст вгоняет меня в ступор. Умом я его вроде бы понимаю, но на каком-то глубинном эмоциональном уровне - текст меня удивляет. Причем это удивление со знаком "минус", это удивление-несогласие. В тексте обнаруживается что-то Иное, что-то сильно "не моё". Первая импульсивная реакция на такие тексты - закрыть книгу, закинуть её куда-нибудь подальше, и забыть:).

Раньше я так и делал. Но с годами пришло понимание, что именно такие тексты (в которых есть пугающее, непонятное и негативное Иное) наиболее полезны для моего личностного и профессионального развития. Разумеется, не все и не всегда. Бывает, что текст настолько чужероден, что с этим ничего уже не поделать. Но у меня есть правило: через некоторое время обязательно возвращаться к книгам, которые "удивили" (в негативном смысле) меня. "Иное", которое заключено в этих текстах, часто содержит фантастический потенциал роста. И если удается этот потенциал интегрировать в мою жизнь - происходят поистине удивительные изменения.

С книгой А.Симмонс "Сторителлинг" получилась похожая история. Сначала она мне не очень понравилась; спровоцировала много сомнений и вопросов. В соответствии с моим алгоритмом по работе с книгой ИВД (Идеи - Вопросы - Действия), я наметил некоторые действия, которые хотел опробовать на практике. Саму книгу отложил подальше, но, не прошло и трех лет:)) , как настало время перечитать её снова. И понять, чему же она меня научила.

Начну с того, что в теме сторителлинга я не новичок...

Моя жизнь в сторителлинге:)

Если кому не интересно, то этот раздел можете смело пропустить, потому что автор в нем собирается хвалить себя любимого:) . Разумеется, целью написания является не похвальба, а некое ретроспективное расставление "опорных точек" моего опыта в качестве рассказчика историй (сторителлера).

Мои первые истории были рассказаны моей младшей сестренке, когда мне было лет 10-11, а ей лет 5. Дома была замечательная семейная традиция - родители читали нам перед сном какую-нибудь "сказку на ночь". Разумеется, сказка подбиралась простенькая с учетом возраста сестры. Слушать такое мне было скучно, но приходилось терпеть. Зато после того, как родители желали нам спокойной ночи, выключали свет и уходили из детской, наступала моя очередь:). Обычно я брал за основу только что услышанный сюжет, добавлял новых персонажей, новые обстоятельства, и начинал досочинять сказку.

Подозреваю, что на мои истории в обязательном порядке надо было ставить гриф "12+, только для мальчиков" :)). Потому что в них было слишком много драк и перестрелок, погонь, секретных трюков и хитроумных приспособлений, жутких злодеев и благородных героев. Иногда по слезным просьбам сестренки в историю добавлялись прекрасные принцессы, но обычно это были суровые пацанские боевики, без сантиментов:). Добро всегда побеждало зло, но сам путь к победе мог быть очень долгим и запутанным.

Моему первому (и самому лучшему:)) слушателю - младшей сестре - мои истории нравились. А вот родители все время гоняли нас ("Спите, хватит уже там болтать!"). Нас укладывали в 9-10 вечера, а свою историю я мог рассказывать до полуночи и даже далеко за полночь. Пару раз было, что после услышанной истории сестренка была "вся на эмоциях", и не могла уснуть до утра. Потом весь следующий день ходила полусонная. Как вы понимаете, доставалось мне от родителей за такое "вредительство" не слабо!

Примерно в том же возрасте, чуть старше - в 11-14 лет - умение рассказывать истории помогло мне найти друзей. Я не был физически сильным и ловким, у меня не было каких-то особых талантов или умений; т.е. вообще ничего такого, что бы позволило мне претендовать хоть на какое-то лидерство среди ровесников. В этом возрасте я был толстым и неповоротливым очкариком, крайне робким и застенчивым. Плюс я всегда был интровертом, которому гораздо проще общаться с книгами, чем с живыми людьми. "Свою стаю" я нашел только благодаря умению сочинять и рассказывать истории.

Это случилось после выхода на экраны в 1979 году (мне было 12 лет) фильма "Д.Артаньян и три мушкетера" (реж.Юнгвальд-Хилькевич). Сегодняшним детям, наверное, будет очень трудно представить ту бешеную популярность, которую имел тогда фильм. Фехтовали все! :) Благородные мушкетеры выясняли отношения с гвардейцами кардинала на переменах, и даже на уроках:), и в каждом дворе после школы.

Фильм вышел накануне Нового Года (25 декабря), и я отлично помню массовые мушкетерские побоища в нашем дворе во время новогодних каникул. Побоища были костюмированными - поверх зимней одежды надевались "мушкетерские" плащи, сделанные из простыней или занавесок:), с нарисованными на них синими крестами. "Кардинальские" плащи были или красными, или черными. Причем в процессе побоища плащами можно было меняться, переходя из одной команды в другую. Шпаги делались из любых подручных деревяшек, но особенно ценились сделанные из выброшенных новогодних елок (прямые, и крестовина "как настоящая" возле рукоятки). Как мы себя этими палками не покалечили - одному богу известно! Хотя синяков, царапин и ссадин было предостаточно, но так - ничего серьезного.

Обычно мы не просто фехтовали "стенка на стенку", а отыгрывали какой-то сюжет. Любое побоище начиналось с импровизированного совещания, на котором мы все вместе придумывали легенду игры. Чаще всего это были какие-то эпизоды из фильма, немного доработанные: "Сегодня у нас оборона редута (несколько домиков и горка на детской площадке:)) возле крепости Ля-Рошель. Но кроме гугенотов с тыла нападут ещё несколько кардинальских шпионов!". Помню, что мне всегда хотелось придумать сюжет поинтереснее. И во время очередного такого "совещания" я сказал: "А что это мы только в трёх мушкетеров играем?! Ведь у книги есть продолжения!". И рассказал моим мало начитанным товарищам, о том, что есть ещё и другие книги Дюма про 10 и 20 лет спустя.

Сознаюсь, что тогда я ещё эти книги не прочитал:), я лишь слышал о них. Надеюсь, старик Дюма меня простит, потому что тогда я стал сочинять собственные продолжения трех мушкетеров, прикрываясь его авторитетом. Это были короткие устные импровизации, прямо перед игрой. Эпизоды слегка редактировались товарищами, после чего мы воплощали их в жизнь.

Со временем всеобщий ажиотаж вокруг мушкетеров поугас. Но у меня появилось трое (конечно же ровно столько! :)) хороших друзей. Мушкетерские роли мы "по справедливости" чередовали - каждый мог побыть Атосом, Портосом, Арамисом или Д"Артаньяном. В результате мы уже не столько играли в мушкетеров, сколько сочиняли продолжение истории с собой в главных ролях:). Скоро мушкетеры нам надоели, и в ход пошли какие-то фантастические и авантюрные сюжеты про покорения неведомых планет и путешествия в опасные земли. Что удивительно для меня сегодняшнего, это то, что основанная на историях дружба оказалась неожиданно прочной, и просуществовала все школьные годы (пройдя через разные испытания).

В старших классах и в студенческие годы целевая аудитория моих историй (и сами истории) радикально изменилась. Истории теперь рассказывались исключительно для прекрасной половины человечества:). Мне сейчас за них очень стыдно - потому что правды в них было исчезающе мало, зато полет фантазии был ничем не ограничен. В общем, это был тот ещё сторителлинг в стиле шахназаровского "Курьера" :) . (Не)скромно замечу, что тезис "женщины любят ушами" был неоднократно проверен и подтверждён;)).

Профессиональный сторителлинг для психолога

Само слово "сторителлинг" я узнал сравнительно недавно, году в 2010. Но с самими историями я стал работать профессионально значительно раньше - с момента начала карьеры практического психолога-консультанта в 1994 году.

Помню, как во время моего обучения в университете, один из преподавателей рассказал о том, что у сибирских народов шаманы делятся на "сидячих" и "стоячих" . "Сидячие" разговаривают с духами с помощью текстов - поэзии, пения, молитв и заклинаний. "Стоячие" взаимодействуют с духами с помощью ритуалов, музыки, танца, жертвоприношений и прочих манипуляций. Камлание первых - это создание текста, камлание вторых - это разворачивание действий.

По прямой аналогии современную психотерапию можно разделить на вербальную и невербальную . Вербальная - где главным инструментом является речь, диалог, выразительные средства естественного языка. Невербальная использует в качестве инструментов психотерапии тело, движение, действия и т.п. Примеры вербальной психотерапии: весь психоанализ, когнитивная и рациональная психотерапия, позитивная и др. К невербальной психотерапии относятся многие разновидности арт-терапии и телесной психотерапии.

Для меня выбор был лёгким: "телеска" и арт-терапия, это, конечно, здорово, но - не моё :(. Мне нравится принимать участие в подобных практиках, но в качестве своего рабочего инструмента я их не вижу. Мне нравится работать со смыслами. Годится любой дискурс, но есть и особенно любимые: архетипы Юнга (особенно в психоанализе сказок М.фон Франц и "пути героя" Д.Кэмпбелла); лакановский/делёзовский подход "язык как бессознательное"; НЛП-истская "структура магии" и особенно терапевтические метафоры М.Эриксона; притчи в позитивной терапии Н.Пезешкиана; в когнитивной и рациональной психотерапии мне особенно приглянулись вопросные техники, с помощью которых можно помочь структурировать любую личную историю. Разумеется, это не полный список! Например, сегодня довольно популярна нарративная психотерапия , методы которой я также отчасти использую в работе.

Для не-психологов объясню просто. Работа психолога - выслушивать чужие истории . Даже если человек рассказывает о какой-то сегодняшней проблеме, всё равно необходимо восстановить полный контекст её возникновения и развития. Развёртывание проблемы во времени - это и есть история. Причем не только проблемы, но и жизни данного человека.

"Первый ход" в общении психолога и клиента всегда за клиентом - он рассказывает историю о себе и своей проблеме. Психолог может выбирать различные стратегии слушания : от максимальной пассивности (принцип "бесстрастного зеркала" в психоанализе или нерефлексивное слушание в роджерианской психологии) до активного соучастия-соавторства в истории клиента. Психолог может направлять и структурировать историю клиента, например, с помощью вопросных техник .

Добавлю, что далеко не у всех хорошо развиты вербальные способности. За годы практики встречал достаточно много людей, для которых даже простой связный рассказ о себе (своей проблеме, своей жизни и т.п.) очень труден. Из них буквально приходится "вытаскивать" историю с помощью наводящих вопросов. Делать это нужно крайне осторожно (используя открытые вопросы), чтобы не привнести в историю лишнего.

Иногда достаточно только высказать/выслушать историю. Например, для ситуаций острого горя эмпатийное слушание - метод номер один. Для ситуаций разрыва отношений или утраты лучший способ "допережить" их до конца - рассказать (и м.б. не один раз) историю этих потерь. Знали бы вы, сколько удивительных историй я выслушал за годы работы! Причем далеко не всегда трагических или страшных, а именно удивительных, в которых тесно сплетены горе и радость. С годами все больше понимаю, что жизнь гораздо богаче и разнообразнее, чем книги или кинофильмы. Периодически я шучу, что на пенсии, когда брошу заниматься психологией, начну писать сценарии для сериалов:) Во мне накопилось уже столько историй, что на несколько 100-серийных "мыльных опер" легко хватит:)).

Но пока - тс-с-с, silentio ! Врачебную тайну ещё никто не отменял, и я, разумеется, гарантирую моим клиентам полную конфиденциальность. Их истории хранятся внутри меня надежнее, чем в чернобыльском саркофаге. И тут, кстати, есть существенное различие : сторителлинг предлагает сделать свою личную историю максимально открытой ("Раздели её с другими людьми, и станет легче! "), а в психологии история вкладывается в уши только доверенного лица - психолога или психотерапевта ("Отдай свою историю на хранение. Положи её в надежный сейф, и живи свободно. Придёт время, когда будешь готов - заберешь её обратно - очищенной и переосмысленной ").

Я не разделяю энтузиазма сторителлеров, считающих, что любая честная история, поведанная публике - благо. Рассказанная история начинает жить собственной жизнью, обретает новых хозяев и, раньше или позже, обязательно будет использована против нас :(. Это закон, о котором нужно помнить всегда. У меня есть несколько таких кейсов, но один из последних - прокатившийся в 2016 году в соцсетях флешмоб #ЯНеБоюсьСказать, когда женщины - жертвы сексуального насилия - открыто рассказывали свои истории. Признаю, что проблема сексуального насилия существует, о ней нужно говорить. Но одно дело менять общественное мнение, а совсем другое дело реакция близких людей и "ближнего социума" (на уровне нашей слободки). Ближний социум морально и психологически не готов принимать такие истории, он не хочет их выслушивать. Идёт отторжение и ответная агрессия; жертва сексуального насилия ещё больше стигматизируется, и вместо долгожданного облегчения история-признание порождает новую боль и новое непонимание. Вместо освобождения, жертва насилия ещё больше убеждается, что "со мной всё плохо" :(. И расхлёбывать последствия такого "сторителлинга" приходится уже в кабинете психолога.

...Что-то я ушёл в сторону:) Возвращаюсь к методике: иногда психологу достаточно выступить только в роли слушателя истории (что уже помогает улучшить эмоциональное состояние клиента), но в подавляющем большинстве случаев психолог выступает в роли активного соавтора. Смысл психотерапевтического диалога - в трансформации, в "пересочинении" истории клиента . В рассказанную клиентом историю добавляются новые смысловые акценты (а иногда меняется и смысл истории в целом); в ней появляются новые структурные элементы - детали, персонажи, события, ситуации и др.; появляются неожиданные сюжетные ходы, и, возможно, меняется финал истории.

Первые мои психотерапевтические истории я сочинял для детей, для коррекции детских страхов . В замечательной книге Джанни Родари "Грамматика фантазии (Введение в искусство придумывания историй)" я вычитал идею о том, что можно пересочинять сказки. Разумеется, добро и так обычно побеждает зло, но сказку можно переделать так, чтобы победа эта была изощренной:) и особенно убедительной. Такая безусловная победа даёт ребенку чувство контроля над страхом. Я начал переделывать с детьми страшные сказки - точнее, истории-"страшилки", которые они сочиняли сами - а потом узнал (от Александра Ивановича Захарова), что подобная сказкотерапия используется уже давно. А.И.Захарова считаю своим Учителем; а уж всякие популярные ныне Зинкевич-Евстигнеевы :) появились гораздо позже. Кстати, одно время я даже коллекционировал детские "страшилки"; под моим научным руководством было написано несколько дипломных работ про способы отреагирования детских страхов через истории.

Разумеется, я использовал истории не только в работе с детьми, но и со взрослыми. Кое-что слышал о сказкотерапии, о сторителлинге тогда не знал совсем ничего, но постепенно пришёл к собственной методике работы с историями. Я называл её просто - ТРИ (Техника Рассказывания Историй ); и в начале 2000-х даже провёл парочку мастер-классов для практических психологов нашего города "Техника Рассказывания Историй в детской/взрослой психотерапии". По отзывам коллег, система получилась вполне работающая. В данной заметке методику ТРИ я пересказывать не буду:), иначе размер этого не маленького текста увеличится раза в три)). Но "может быть, когда-нибудь" ;) .

Позже я стал активно использовать истории на тренингах личностного роста и в профессиональном/карьерном консультировании . Вот, к примеру, простая методика, которая часто используется на тренингах личностного роста: "Нарисуй свой жизненный путь, а потом расскажи связную историю по этой картинке". По этому рассказу можно задать множество "просветляющих" :) вопросов; а саму картинку можно при желании превратить в визуальную карту будущего, дополнив её качественным тайм-менеджментом (хорошо сформулированными целями и планами). Но гораздо интереснее, когда историю жизни по нарисованной картинке рассказывает на сам автор рисунка, а совместно сочиняют все участники тренинга. В таком варианте придуманная группой история даёт иногда удивительно мощные инсайты.

Аналогичное "сочинение" своего жизненного пути - как "пути героя" по Джозефу Кэмпбеллу - достаточно неплохо работает в профориентации/профконсультировании старшеклассников и студентов . Подробности писать не буду, мою презентацию по теме "Сторителлинг: построй свою карьеру!".

Очень много сторителлинга:))) было в моей работе в качестве политического консультанта , а точнее имиджмейкера. Как вы понимаете, политика - это прикладное мифотворчество, в котором приходится не просто редактировать биографию (и жизнь:)) кандидата, чтобы показать, какой он "великий и ужасный", но и "упаковывать" политические идеи кандидата в убедительные и понятные для электората истории.

В качестве бизнес-консультанта я использовал сторителлинг как инструмент в решении трех задач: 1) создание и продвижение бренда ( "Сторителлинг как метод продвижения бренда"); 2) формирование сильной организационной культуры; 3) командообразование, повышение сплоченности трудового коллектива.

...что-то мне надоело писать про себя любимого:) , переходим к Аннет Симмонс

10 ключевых сторитетеллинг-идей от Аннет Симмонс

1) В прикладном сторителлинге (истории, рассказанные для того, чтобы повлиять на других) существует всего 6 главных сюжетов :

1. Истории типа «Кто я» - рассказ о себе, максимально открытый, не скрывающий недостатков

3. Истории о «видении» - нарисуйте для аудитории захватывающую, яркую и наглядную картину (общего, совместного) будущего

4. Поучительные истории - на конкретных примерах обучают новым навыкам

5. Истории, демонстрирующие «Ценности в действии» - лучший способ передать ценность чего-либо - личный пример (рассказ о сделанном ценностном выборе)

6. Истории, говорящие о том, что «Я знаю, о чем вы думаете» - предвосхищают, упреждают сомнения и возражения

2) Формально "история" = любое повествовательное сообщение , почерпнутое из личного опыта, воображения, литературного или мифологического источника.

Но на самом деле "историями" являются только те повествования, которые вызывают сильную эмоциональную реакцию, которые мы легко запоминаем (часто не специально, это своего рода "эмоциональный импринтинг"), и которые становятся частью нашей личности, изменяя нашу жизнь.

История многомерна. Это означает, что любая хорошая история является символом, т.е. прячет в себе целый пакет смыслов. И история ценна лично для нас именно потому, что в различных жизненных ситуациях мы можем "распечатывать" её, и извлекать те смыслы, которые нужны нам сейчас, актуальны в данный момент. Причем этот пакет смыслов может содержать в себе и прямо противоположные по знаку и значению смыслы - история внелогична.

От себя добавлю, что внутренний план истории всегда намного богаче, чем внешний. На поверхности это может быть простенькая притча или анекдот, легко поддающийся интерпретации. Чем и грешат начинающие психологи - им кажется, что понять (и уж тем более интерпретировать) рассказ/историю клиента очень просто. Это не так! Любая рассказанная история - лишь верхушка айсберга.

3) Ну очень понравилась мне байка про Насреддина:) Очень уж она показалась мне актуальной для бизнес-образования, в котором я работаю. Прям-таки методика проведения тренингов:))

"Насреддина, мудрого, но временами простоватого человека, старейшины одной деревни как-то попросили прочитать в мечети проповедь. Насреддин, зная, что голова его полна мудрости, не счел нужным к ней готовиться. В первое утро он встал в дверях мечети, выпятил грудь и начал: «Возлюбленные братья мои, ведомо ли вам, о чем я сейчас буду говорить?» Люди, смиренно опустив головы, молвили ему в ответ: «Мы простые бедняки. Откуда нам знать, о чем ты будешь говорить?» Насреддин горделиво набросил полу халата на плечо и высокопарно объявил: «Значит, во мне здесь нет нужды» и пошел прочь.

Людей охватило любопытство, и на следующей неделе у мечети собралось еще больше народа. И снова Насреддин не соизволил подготовиться к проповеди. Он выступил вперед и спросил: «Возлюбленные братья мои, кто из вас знает, о чем я сейчас буду говорить?» Но на этот раз люди не стали опускать головы. «Мы знаем! Мы знаем, о чем ты будешь говорить!» Насреддин снова набросил полу халата на плечо и, сказав «Значит, во мне здесь нет нужды», как и на предыдущей неделе, зашагал прочь.

Прошла еще неделя, и Насреддин, как и прежде, не подготовившись, явился в мечеть. Он уверенно выступил вперед и задал прежний вопрос: «Возлюбленные братья мои, кто из вас знает, о чем я буду говорить?» Но на этот раз люди встретили Ходжу во всеоружии. Половина из них сказала: «Мы бедные, простые люди. Откуда нам знать, о чем ты будешь говорить?» Вторая же половина сказала: «Мы знаем! Мы знаем, о чем ты будешь говорить». Старый Насреддин на мгновение задумался и сказал: «Пусть же те из вас, кто знает, расскажут об этом тем, кто не знает, а во мне здесь нет нужды». С этими словами он запахнулся в халат и зашагал прочь."

Но для чего А.Симмонс рассказывает эту историю? Люди иррационально верят в свою рациональность:). Нам всем кажется, что мы "разумные люди", которые готовы беспристрастно воспринимать только факты, и выносить свои суждения о чем-либо только на основании фактов. Но на самом деле история шире и масштабнее, чем отдельные факты . История - это более широкий контекст, в который мы осознанно (а чаще неосознанно) включаем имеющиеся у нас факты.

Отсюда три важных прикладных вывода: а) факты вне истории игнорируются, упускаются из внимания; б) сначала надо рассказать (уточнить, актуализировать) историю, и уже потом в этом контексте/фрейме подавать факты; в) хочешь изменить восприятие/понимание/оценку фактов - измени историю, в которую они включены.

4) Хорошая история = представление истории = "театр одного актера". История имеет дело с эмоциями, поэтому ЛЮБЫЕ экспрессивные средства (способы выражения и усиления эмоций) хороши. Кроме выразительных средств речи/языка, в рассказывании истории участвует всё наше тело.

Практический вывод: хороший сторителлер "прокачивает" и умело использует язык тела - мимику, пантомимику, ставит голос, пластику и т.п. Короче, очень рекомендованы тренинги актерских навыков:).

5) Назначение истории - интеграция . Хорошая история строит мосты между рассказчиком и аудиторией, между слушателями, между аудиторией и человечеством, между пространством истории и огромным внешним миром. История "сшивает" общим смыслом разнородные и разнонаправленные интересы, потребности, цели.

Всегда есть нечто большее, чем наши сиюминутные потребности. Всегда есть нечто более ценное, чем актуализированные в данной ситуации ценности. История как бы "раздвигает" ситуацию и её понимание, выводя аудиторию на некий новый мета-уровень.

Хорошая история помогает сначала почувствовать (на уровне эмоциональной сопричастности), что есть нечто большее; потом понять эти мета-ценности и общие цели; потом принять их.

6) Масштаб хорошей истории - целостная личность и её судьба (т.е. ВСЯ жизнь).

Наши внутренние истории - это сценарии, по которым мы живём. Это наш персональный миф, в котором у нас уже есть жёстко закрепленная роль (или роли). Многие из наших внутренних историй закладываются в нас ещё в детстве, в досознательном возрасте. А это означает, что наши старые истории неизбежно будут сопротивляться любым новым историям.

Могут ли новые истории "победить" старые? Через прямой конфликт победа невозможна. Новые истории могут лишь "поглотить" старые, включив (интегрировав) их в себя. Новая история приживётся только тогда, когда она продемонстрирует нам новую "лучшую" версию нас самих - более целостную и более масштабную, основанную на наших лучших качествах, но принимающую и "прошлого меня". Новая история даёт видение "нового меня в моей новой жизни" (на протяжении всей этой жизни).

От себя добавлю, что Симмонс эту идею раскрывает крайне невнятно:(. Но идея сама по себе очень хороша, и прекрасно стыкуется с юнгианской индивидуацией, самоактуализацией по Маслоу и прочими методологиями саморазвития.

7) Негативные истории не работают! Даже если мы пытаемся привлечь внимание аудитории к страшным и объективно неприятным проблемам, нам не следует давить на отрицательные эмоции. Истории должны вдохновлять, а не убивать надежду.

Существует шесть сложных ситуаций - эмоциональных состояний слушателей - в которых влияние истории слабеет (и что делать, чтобы эти состояния преодолеть):

1. Цинизм, скептицизм, повышенная критичность - рассказывать историю так, чтобы она подключала/включала личные впечатления/опыт слушателей, это будет для них лучшим доказательством;

2. Обида по отношению к рассказчику - демонстрировать уважение к личности; искать "точки пересечения"; фиксировать общие интересы; показывать общую перспективу (видение совместного будущего);

3. Зависть - /аналогично п.2/;

4. Безнадежность, уныние, неверие в успех - история "ценность в действии", показывающая, что перемены начинаются с нас, и что даже великие перемены начинаются с маленьких шагов;

5. Апатия, отсутствие мотивации, пассивность - причина апатии обычно заключается в страхе перед сильными негативными переживаниями, плюс это следствие нехватки сил, жизненной энергии. Нужны истории о том, что делает нас живыми, что помогает нам найти источники "живой воды" в себе и в окружающем мире;

6. Жадность, эгоизм - в целом стратегия та же - поиск общих интересов, но мне очень понравилась история (из разряда "альтернативная ценность в действии" :)) из книги, которую можно рассказывать эгоистам:

"Однажды звери собрались в лесу, чтобы решить, кто из них самый сильный. Каждый выходил на поляну и демонстрировал, на что он способен. Обезьяна вскочила на дерево, а потом принялась ловко перепрыгивать с ветки на ветку. Все звери начали ей аплодировать. Тогда к тому же дереву подошел слон, вырвал его с корнем и поднял до неба. Все звери согласились с тем, что слон сильнее обезьяны. Но человек сказал: «Все равно я сильнее». Все посмеялись — разве мог человек быть сильнее слона? Человек рассердился и достал ружье. Звери бросились врассыпную и навсегда убежали от человека. Человек не знал разницы между силой и смертью. И звери до сих пор опасаются его невежества".

8) В книге очень неплохая глава про умение слушать. Принцип просто: перед тем как рассказать историю, нужно выслушать историю вашей аудитории. Иначе просто не будет общей базы для разговора.

Лично мне эта глава была мало полезна, т.к. навыки слушания - мой ежедневный рабочий инструмент. Для себя вынес две идеи: а) истории рассказываются не только клиентами в моем кабинете:), и надо побольше обращать внимание на случайные истории; б) меньше аналитичности и критичности (особенно по отношению к случайным историям).

9) Рассказчик и слушатель - две равновеликие и взаимодополняющие роли . Правильный сторителлинг возможен лишь тогда, когда есть позиция партнерства, равенства и уважения между всеми участниками ситуации. Пожалуй, самая главная ошибка в сторителлинге - взять на себя роль всезнающего гуру, поучающего свысока несмышленую аудиторию. Не удержусь, приведу блестящую цитату из книги про гуруизм:

"Моя подруга, успешный писатель, оратор и преподаватель, жаловалась на то, что люди во что бы то ни стало хотят навесить на нее ярлык гуру. Достижение влияния требует пауз, и я промолчала, но мне хотелось сказать: «Милая моя, если они так липнут к тебе, значит ты сама их на это провоцируешь». Любой человек, обладающий даже малой харизмой и умеющий складно говорить, может склонить на свою сторону тех, кто с готовностью отрекается от самостоятельного мышления. Вообще-то роль гуру очень соблазнительна. Но становиться объектом поклонения весьма опасно, поскольку тогда из поля вашего влияния автоматически исключается думающая публика.

Если такой снисходительно вещающий гуру на мгновение отвлечется от восхищенных лиц последователей, то увидит не столь восхищенные лица. Поднятые в удивлении брови, отведенные в сторону взгляды — это ответ думающего человека на снисходительную улыбку, длинные туманные объяснения и мудрые афоризмы. Тех, кто не входит в тесный кружок последователей, дух превосходства будет раздражать, и повлиять на таких людей вы не сможете. Отказ от роли гуру может разочаровать поклонников, но взамен вы, возможно, получите более широкую аудиторию."

С чем я полностью согласен:)

10) И последняя супер-идея из книги - это 7 способов поиска историй для сторителлинга :

1. Ищите образцы: разнообразные темы, раскрывающие вас как личность; сюжеты о моментах душевного подъема, доказывающих, что вы на правильном пути; повторяющиеся случаи неудач, побуждающих искать истории о том, зачем вы здесь; истории о ваших триумфах, о том, что они все вместе для вас значат.

2. Ищите закономерные последовательности: вспомните хорошие и плохие результаты ваших усилий в прошлом, посмотрите, как их можно использовать для будущего успеха; оцените, как хорошие и плохие результаты повлияли на ваши отношения с людьми; читайте истории с моралью (например, басни Эзопа), чтобы вспомнить подобные случаи в вашей жизни.

3. Извлекайте уроки: вспомните критические ситуации и сформулируйте уроки, которые вы из них извлекли; вспомните самые крупные из совершенных вами ошибок; вспомните моменты, когда вы были рады, что послушались родителей; вспомните о поворотном пункте в карьере и об извлеченных из него уроках; оглянитесь назад и подумайте, что бы вы сейчас сделали по-другому.

4. Ищите пользу: вспомните историю, изменившую вас, историю, которая органически вплелась в старую историю; вспомните чужие истории, которые работали; есть ли в вашем арсенале «домашняя» история, которая могла бы оказаться полезной и на рабочем месте? Попросите других рассказать вам историю, которая на них повлияла, и попросите разрешения ее использовать.

5. Ищите уязвимые места: расскажите о ваших слабых местах; вспомните, когда и почему вы в последний раз плакали; вспомните, когда вы в последний раз были так счастливы, что хотелось пуститься в пляс; вспомните момент, когда вам хотелось от стыда спрятаться под стол; вспомните трогательные семейные истории о тех, кого вы искренне любили.

6. Представьте себе будущие переживания: превратите свои мечты о том, «как могло бы быть», в полновесную историю с реальными героями (люди любят, когда их включают в истории); разверните свои дурные предчувствия в полноценную историю с потенциально плохими последствиями — какими они будут и кому повредят.

7. Подберите достойную воспоминания историю: найдите запомнившуюся вам историю и исследуйте ее глубинный смысл; фильм или книга понравились вам по какой-то причине — постарайтесь рассказать их историю со своей точки зрения, так, чтобы другие поняли, какой смысл в них видите вы."

В качестве бонуса ловите интеллект-карту - не по всей книге, а только по 7 способам поиска/создания историй. Когда я прочитал про эти семь способов, у меня тут же возникла идея - а можно ли создать из этих способов своего рода шаблоны (или "наводки", как их называют во фрирайтинге ;) ) , типа "жили-были", с которых можно не просто начинать рассказывать историю, но и которые могут стать своего рода "скелетом", основой истории? В интеллект-карте вы найдёте такие шаблоны, которые можно использовать для создания собственных историй . Разумеется, это лишь те варианты, которые пришли мне в голову, и вы всегда можете дополнить их своими авторскими идеями. Карта ниже кликабельна (для увеличения), этот mindmap также можно скачать в форматах *.pdf

В начале я также упоминал, что отработал книгу с помощью моего алгоритма ИВД (Идеи - Вопросы - Действия). Подробно отчитываться не хочу, опубликую здесь 10 вопросов, которые я сформулировал для себя после прочтения книги. Могу лишь сказать, что над ответами на некоторые из этих вопросов я работаю до сих пор. Может быть эти вопросы (точнее, ответы на них;)) пригодятся и вам:

1) Какой сюжет (из 6 типовых) для меня сейчас наиболее актуален? Для достижения моих жизненных целей какого рода истории мне нужно сейчас рассказывать?

2) Какие истории меня потрясли в последние 2-3 года? Какие истории изменили (и как?) меня, стали частью моей личности?

3) История = йога (с санскр."единение") = верёвка, чтобы связать... что?! Для чего именно мне нужна история? Какие части моей жизни / судьбы / Мира в целом я хочу связать? Какой целостности, какого единения мне не хватает?

4) Хороший ли я рассказчик (и писатель) историй? Что именно, какие конкретные навыки мне нужно "прокачивать" в умении представлять истории устно и письменно?

5) Кто мой слушатель? Кому бы я хотел рассказывать мои истории? Каков портрет "аудитории моей мечты"? :) И главное: какого рода "единение" я могу предложить моей лучшей аудитории?

6) В какой истории/историях я живу сейчас? Каковы мои роли/персонажи сегодня? И что там дальше по сюжету? Чем могут закончиться мои сегодняшние истории, к каким поступкам меня подталкивает логика моей роли?

Хочу ли я, чтобы моя сегодняшняя история была увековечена в книге? Или мой настоящий "персональный миф" намного больше? Не пора ли укрупнять масштаб моей сегодняшней истории?

7) С какими из шести барьеров (цинизм, апатия и проч.) сталкиваюсь я и мои истории? Что можно сделать? Усилить истории? Изменить аудиторию? Говорить вообще о другом?!

8) Чьи истории мне нравится слушать сегодня? Почему я хочу их слушать, зачем мне на самом деле это надо?

9) Что я могу сделать, чтобы улучшить диалог с моей аудиторией? Чтобы это действительно был обмен историями "на равных"?

10) Куда ведет меня моя история? Какой финал я хочу и могу сочинить?

...вот такие вот вопросики:) Поверьте, пока на них отвечал - не хилый получился самокоучинг:)) Попробуйте!

Всем удачи и хорошего сторителлинга;)

Если вам понравился / был полезен этот текст, обязательно загляните в "Чаевые" !

Каждую неделю H&F читает одну бизнес-книгу и выбирает из неё интересные отрывки. На этот раз мы прочитали книгу американской предпринимательницы и профессиональной рассказчицы Аннет Симмонс о том, почему истории правят миром и сердцами людей. По мнению Аннет, искусство рассказывать хорошие истории - самый лёгкий и приятный способ преуспеть, как в повседневной жизни, так и в бизнесе.

Гипнотическое воздействие историй

То, что Кафка говорил о хороших книгах, можно отнести и к хорошей истории: она «должна быть топором для замёрзшего в нас моря». Хорошая история погружает слушателя в состояние своеобразного транса. Произнося фразу «А теперь я хочу рассказать маленькую историю», отследите, что будет происходить дальше. Ваши слушатели примут удобные позы, откинутся на спинки стульев, а некоторые даже приоткроют рты.

История переводит людей в иное состояние. Да, они продолжают бодрствовать, однако перестают чётко осознавать «здесь и сейчас». Она погружает людей в более древнее состояние сознания, тесно связанное с подсознанием и чувственным воображением. Это позволяет вам и вашему обращению легче проникнуть в их мир. Загипнотизировать - прежде всего означает ввести людей в состояние расслабленности, повышенной чувствительности и способности отвечать. При сообщении о том, что сейчас начнётся рассказ, у слушателей также спадает напряжение и ослабевает внутреннее сопротивление.

Способ вызвать доверие

Людям не нужна новая информация. Они сыты ею по горло. Им нужна вера ­- вера в вас, в ваши цели, в ваш успех. Вера - а не факты - сдвигает горы и преодолевает любое препятствие. Она способна победить всё: деньги, власть, могущество, политическую выгоду и грубую силу. Неважно, какую форму примет ваша история, - будет ли она наглядной или подтверждённой всей вашей жизнью. Главное, чтобы она отвечала на один-единственный вопрос: можно ли вам доверять?

Если история достаточно хороша, то люди сами придут к выводу, что вам можно доверять

Утверждение типа «я хороший человек» (умный, информированный, успешный) и поэтому достоин вашего доверия», скорее всего, наоборот, вызовет подозрение. Люди должны сами прийти к такому выводу. Если история достаточно хороша, то люди по собственной воле придут к выводу, что вам и вашим словам можно доверять.

Темы для рассказа

Я знаю шесть типов историй, которые помогут вам добиться влияния:

1. Истории, рассказывающие, кто я.

2. Истории, объясняющие, зачем я здесь.

3. Истории о своём «видении».

4. Поучительные истории.

5. Истории, демонстрирующие ценности в действии.

6. Истории, говорящие: «Я знаю, о чём вы думаете».

Типичные герои историй

Существует весьма ограниченный набор архетипических характеров. Вот некоторые из них: герой, волшебник, мудрец, король, еретик, мученик и странник. Конечно, ни одна из этих ролей не сможет объяснить конкретную ситуацию, тем не менее истории этих персонажей полезны для выявления образчиков поведения.

Возможные препятствия

Прежде чем люди позволят на себя влиять, они захотят знать, кто вы такой и ради чего вы здесь оказались. Если вы не расскажете, люди сделают это за вас сами, и их мнение почти наверняка будет не в вашу пользу. Такова уж человеческая природа: люди уверены, что тот, кто ищет влияния, рассчитывает извлечь выгоду для себя за их счёт.

При общении мы слишком много сил тратим на обращение к рациональной половине мозга, забывая о половине эмоциональной. А она живёт по принципу «бережёного бог бережёт» и никогда не теряет бдительности. Эволюция благоприятствует предусмотрительным невротикам. Она заложила в нас природную осторожность. Если ваша попытка повлиять на людей заканчивается неудачей, то зачастую это происходит из-за того, что люди пропускают ваши слова сквозь фильтр своих негативных подозрений относительно ваших намерений. Подозрения негативны просто потому, что вы не удосужились потратить время на историю о своих добрых намерениях.

Понимание людей

Людям нравится, когда вы читаете их мысли. Если вы хорошо подготовитесь к разговору с теми, на кого хотите повлиять, вам будет достаточно легко предугадать, какие возражения у них могут возникнуть. Озвучив эти доводы, вы обезоружите собеседников и расположите к себе. Они будут благодарны за то, что вы избавили их от необходимости спорить, что не пожалели времени и усилий и попытались взглянуть на вещи их глазами.

Истории типа «Я знаю, что вы думаете» - прекрасное средство рассеивания страхов. Недавно я была на выступлении одного человека, который начал свою речь словами «Я статистик, и следующий час будет самым скучным в вашей жизни». Шутка всем понравилась, потому что он понял, что мы о нём думаем, и развеял наши опасения.

Собственный опыт

Ищите образцы для поведения в процессе рассказа: разнообразные темы, раскрывающие вас как личность; сюжеты о моментах душевного подъёма, доказывающие, что вы на правильном пути; повторяющиеся случаи неудач, побуждающие искать истории о том, почему вы здесь.

Расскажите о ваших слабых чертах, вспомните, почему вы в последний раз плакали

Извлекайте уроки из критических ситуаций, в которые вы попадали. Вспомните моменты, когда вы были рады, что послушались родителей. Оглянитесь назад и подумайте, что бы вы сейчас сделали по-другому. Ищите уязвимые места: расскажите о ваших слабых чертах, вспомните, когда и почему вы в последний раз плакали, вспомните, когда вы последний раз были так счастливы, что были готовы пуститься в пляс, момент, когда вам хотелось от стыда спрятаться под стол, трогательные семейные истории о тех, кого вы искренне любили.

Рассказ о видении

Один человек пришёл на стройку, где работали трое. Он спросил одного из них: «Что ты делаешь?» Тот ответил: «Укладываю кирпичи». Он спросил второго: «Что ты делаешь?» Тот ответил: «Я возвожу стену». Человек подошёл к третьему строителю, который, работая, напевал какую-то мелодию, и задал тот же вопрос. Строитель оторвался от кладки и ответил: «Я строю храм». Если вы хотите повлиять на других и увлечь их за собой, то должны рассказать им историю о видении.

Сторителлинг. Как использовать силу историй

Памяти доктора Джеймса Ноубла Фарра посвящает автор эту книгу

Предисловие

Однажды в конференц-центре, расположенном среди живописных зеленых холмов, я вел семинар, посвященный сторителлингу - искусству устного рассказа. Нежный виргинский климат мало-помалу растопил ледяной панцирь, в который заковала меня долгая бостонская зима. Собравшиеся в зале энтузиасты были приветливы и доброжелательны. И вдруг я заметил в этой толпе лицо поистине сияющее, в нем будто в зеркале отражался весь мой рассказ. Я понял, что попал в цель - между мною и этим слушателем возникла духовная связь.

После выступления я разыскал эту девушку и сразу понял, что она не вполне вписывается в компанию учителей, лекторов, религиозных наставников и просто любителей сторителлинга: Аннет Симмонс и ее подруга Черил ДеЧантис явились из мира крупного бизнеса. И обе были страшно взволнованы перспективами, какие сулило наше искусство этой сфере деятельности.

Я отнесся к их затее с подозрением, если не сказать скептически: мир бизнеса был страшно от меня далек. Неужели они в самом деле полагают, что директора, менеджеры, специалисты по продажам - весь этот люд, привыкший оперировать лишь бухгалтерскими выкладками, - всерьез заинтересуются моим искусством и смогут извлечь из него какую-то пользу?

Однако Аннет меня убедила. В то время она работала в какой-то компании консультантом по «трудным ситуациям»: объясняла крутым менеджерам, как решать проблемы с «неудобными» людьми. Аннет отучала их от грубой тактики уличных драчунов и прививала им изящные навыки мастеров боевых искусств.

Поняв значение сторителлинга, она смогла вникнуть в детали, которые, собственно, и делают его эффективным деловым инструментом. Аннет сполна прочувствовала всю силу - пусть даже и косвенную - этой своеобразной формы общения. Помогло ей и знание основ коммуникационного эффекта рекламы: Аннет сумела совместить оба подхода и получила в результате мощнейший метод воздействия.

Очень скоро я ощутил себя не только учителем, но и учеником. Я помог Аннет понять суть искусства устного повествования, а она помогла мне стать посланником сторителлинга в мире крупного бизнеса. Теперь Аннет написала книгу, которая, как и всякая хорошая книга, демонстрирует истину так, что ее просто нельзя не заметить.

Что же в ней ценного? Эта книга объединяет три тесно связанные между собою идеи. Первая: возрождение сторителлинга в нашем продвинутом мире и понимание ментальных и эмоциональных процессов, высвобождаемых повествованием. Вторая: растущее в бизнес-сообществе понимание того, что успех предприятия возможен только тогда, когда работающие в нем люди полностью отдают делу свои физические и душевные силы; в противном случае получается халтура, от которой страдают и сотрудники, и компании. И, наконец, третья: сторителлинг помогает нам использовать достижения практической психологии и добиваться устойчивого влияния на людей, сохраняя при этом уважительное к ним отношение.

Слова Аннет не расходятся с делом. Она убедительно пользуется историями и их сюжетами. Она уважительно относится к читателю. Она выделяет и подчеркивает то, что всегда знали великие вожди и ораторы: повествование играет ключевую роль в мотивации, убеждении и побуждении к добровольному полноценному сотрудничеству. Аннет первой удалось описать все это с необычайной ясностью и страстью, и эта страсть делает книгу близкой, понятной и полезной для всех людей, независимо от того, чем они занимаются.

© Annette Simmons, 2006
© Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2013

Электронная версия книги подготовлена компанией Литрес (www.litres.ru)

Памяти доктора
Джеймса Ноубла Фарра
посвящает автор эту книгу

Предисловие

Введение

Это был октябрь 1992 года. День выдался ветреный, стояла типичная для Теннесси погода. В крытом плотной тканью шатре собрались человек четыреста. Мы ждали выступления следующего рассказчика. Народ подобрался самый разный – городские модники и суровые фермеры, профессора и студенты-старшекурсники. Рядом со мной сидел седобородый фермер в бейсболке с эмблемой Национальной стрелковой ассоциации . Когда на сцену вышел афроамериканец, фермер склонился к сидевшей рядом с ним жене и что-то раздраженно прошептал ей на ухо. Я разобрала слово «ниггер» и решила, что не смолчу, если он еще раз скажет что-нибудь подобное. Но фермер примолк и принялся со скучающим видом изучать брезентовый навес. А выступающий начал свой рассказ о том, как в шестидесятые годы где-то в глубинке штата Миссисипи они с друзьями сидели ночью у костра. На завтра был назначен марш за гражданские права, и люди боялись подступавшего утра, они не знали, что оно им принесет. Все молча смотрели на пламя, и тут один из них запел… И песня победила страх. Рассказ был таким талантливым, что все мы увидели перед собою тот костер и почувствовали страх тех людей. Рассказчик попросил нас спеть вместе с ним. Мы запели Swing Low, Sweet Chariot . Сидевший рядом со мной фермер тоже пел. Я видела, что по его обветренной щеке текла слеза. Так я убедилась в силе слова. Радикальный борец за права чернокожих смог тронуть сердце ультраконсервативного расиста. Мне страстно захотелось понять, как ему это удалось.
Эта книга о том, чему я научилась за последние восемь лет. Она о мастерстве сторителлинга, о силе убеждения, заключенной в хорошей истории. Я пишу обо всем, что мне известно об этом замечательном искусстве.
Изучая сторителлинг, я поняла одну очень важную вещь. Науке или искусству влияния с помощью устного рассказа невозможно научить традиционным путем, по справочникам и руководствам. Чтобы понять, что такое влияние, нам придется отказаться от удобных моделей в виде причин и следствий. Волшебство влияния не в том, что мы говорим, а в том, как мы говорим, а также в том, что мы сами собой представляем. Эта зависимость не поддается рациональному анализу и не может быть описана при помощи привычных схем и таблиц.
Расчленение искусства повествования на фрагменты, части и приоритеты уничтожает его. Существуют истины, которые мы просто знаем; мы не можем их доказать, но знаем, что они верны. Сторителлинг переносит нас в те сферы, где мы доверяем своему знанию, даже если не можем измерить, взвесить его или оценить эмпирически.
Эта книга позволит немного передохнуть «рациональному» левому полушарию вашего мозга. По большей части она апеллирует к «интуитивному» правому полушарию. Секрет влияния устного рассказа зиждется на творческом начале людей. Но эту способность к творчеству можно задавить ошибочным постулатом, гласящим, что если вы не в состоянии объяснить то, что знаете, то вы этого и не знаете. На самом деле у всех у нас есть знания, о которых мы даже и не подозреваем. Как только вы начнете доверять собственной мудрости, вы сможете воспользоваться ею, чтобы влиять на других и побуждать открывать глубины ими самими еще не осознанной мудрости.
Ваша мудрость и сила убеждения словно мешочек с волшебными бобами, который вы засунули в дальний ящик и о котором забыли. Эта книга написана как раз для того, чтобы вы смогли отыскать тот самый мешочек и вновь обрели древнейший инструмент влияния – устный рассказ. Истории – это не только волшебные сказки и нравоучительные притчи. Рассказать хорошую историю – это то же самое, что, посмотрев документальный фильм, рассказать о нем так, чтобы и другие, те, кто его не видел, имели о нем полное представление. Хорошее повествование способно задеть душу самого упорного противника или властолюбивого негодяя, преграждающего вам путь, лишающего вас возможности добиться поставленных целей. Если вы не уверены, что и у негодяя есть душа, советую пересмотреть фильм «Гринч – похититель Рождества» . Душа есть у каждого. (На самом деле на свете не так много опасных социопатов.) И в глубине души каждый человек хочет гордиться собой и чувствовать свою значимость – именно в этом кроется возможность влияния на него с помощью правильно выбранного рассказа.
В этой книге я для примера часто пользуюсь собственными историями и часто рассказываю о себе. Я изо всех сил старалась как можно реже употреблять местоимение «я», но сторителлинг – дело сугубо личностное. Я очень надеюсь, что, обсуждая мои истории, вы начнете задумываться и о своих собственных. Вы поймете, что ваши лучшие истории рассказывают о том, что произошло или происходит именно с вами. Никогда даже и не заикайтесь, будто в предмете вашего рассказа «нет ничего личного». Если предмет важен, то он всегда личный. Чтобы ваш рассказ дошел до слушателя и повлиял на него так, как вам того хотелось бы, не надо утаивать, что у вас на душе. На самом деле самые убедительные истории рассказывает именно душа. Поведайте же свою историю – она нужна миру.

Глава 1
Шесть главных сюжетов

Быть человеком – значит иметь про запас историю, которую следует рассказать.

Скип смотрел в лица акционеров, на которых явственно читалась настороженность и даже враждебность, и лихорадочно соображал, чем их можно убедить. Ему тридцать пять лет, но выглядит он как подросток, и к тому же богач в третьем поколении: сочетание подозрительное. Неудивительно, что его назначение на руководящую должность кажется им катастрофой. И тогда Скип решил рассказать им историю.
На первой моей работе, начал он, я занимался проектированием судовых электросетей. Ошибки при проектировании и составлении чертежей не допускались, потому что после укладки проводов и кабелей форму заливали стекловолокном и малейшая оплошность могла стоить компании миллион долларов, не меньше. К двадцати пяти годам у меня имелись уже две магистерские степени. Я провел на кораблях, казалось, всю жизнь, и в конце концов эти чертежи, эти схемы превратились для меня, честно говоря, в бессмысленную рутину. Однажды рано утром мне позвонил какой-то работяга с верфи – из тех, кто зарабатывает шесть долларов в час, – и спросил: уверен ли я в своей схеме? Я вспылил. Конечно же, уверен! «Заливайте эту проклятую форму и не будите меня в такую рань!» Через час мне позвонил бригадир того парня и снова спросил, уверен ли я в том, что схема правильная. Это совершенно вывело меня из себя. Я заорал, что был уверен в этом час назад и уверен до сих пор.
Только после того, как мне позвонил президент компании и задал тот же вопрос, я, наконец, вылез из постели и примчался на работу. Если они хотят, чтобы я лично ткнул их носом в чертеж, что ж, ткну. Я разыскал рабочего, который позвонил мне первым. Он сидел у стола над моей схемой и внимательно рассматривал ее, странно наклонив голову. Изо всех сил стараясь держать себя в руках, я принялся терпеливо объяснять. По мере того как я говорил, голос мой становился все менее уверенным, а голова приобрела тот же странный наклон, что и у рабочего. Оказалось, я (будучи от природы левшой) перепутал стороны и поменял местами правый и левый борта, и в результате получилось зеркальное изображение того, что должно было быть. Слава богу, рабочий сумел вовремя заметить мою ошибку. На следующий день я нашел на своем столе коробку. Чтобы предостеречь меня от будущих ошибок, ребята подарили мне пару разноцветных теннисных туфель: красную левую – для левого борта, зеленую правую – для правого борта. Эти туфли напоминают мне не только о расположении бортов, но и о том, что надо прислушиваться к тому, что тебе говорят, даже если ты на сто процентов уверен в своей правоте. И Скип поднял над головой те самые разноцветные туфли.
Акционеры заулыбались и успокоились. Если этот юнец уже получил щелчок по носу за свое высокомерие и смог извлечь из этого нужный урок, то, наверное, он сможет понять, как руководить компанией.

Верьте мне

Людям не нужна новая информация. Они сыты ею по горло. Им нужна вера – вера в вас, в ваши цели, в ваш успех. Вера – а не факты – сдвигает горы. Если вы можете заставить людей что-то сделать, это еще не значит, что вы можете влиять на них. Истинное влияние – это когда люди поднимают оброненное вами знамя, потому что верят в вас. Вера преодолевает любое препятствие. Она способна победить все – деньги, власть, могущество, политическую выгоду и грубую силу.
История может подарить людям веру. Если ваш рассказ вдохновит слушателей, если они придут к тем же выводам, что и вы, если они сделают вашу историю своей , можете считать, что вам удалось до них достучаться. Дальнейшее влияние не потребует больших усилий – оно будет расти само по мере того, как люди будут пересказывать вашу историю другим.
Неважно, какую форму примет ваша история – будет ли она наглядной, подтвержденной всей вашей жизнью, или вы изложите ее словами. Главное, чтобы она отвечала на один-единственный вопрос: можно ли вам доверять? История Скипа показывает, что даже у мультимиллионеров могут быть проблемы с влиянием. Если бы влияние было простым производным от власти и денег, то у Скипа не возникло бы трудностей, так как у него имеется и то и другое. Однако бывают моменты, когда могущество и богатство превращаются в недостаток.
А не является ли поступок Скипа хитрой манипуляцией? Возможно. Но это сразу же вскроется, как только он умолкнет. Едва манипулятор перестает плести свою сеть, она неизбежно начинает рваться. Манипуляция (то есть стремление заставить поверить в лживую историю) – это самая примитивная форма влияния. Существуют куда более мощные источники влияния, доступные любому человеку с самым рядовым жизненным опытом. Эти источники – подлинные, убедительные истории.
Мы можем разделить истории, которые помогут вам добиться влияния, на шесть типов. Вот они:
1. Истории типа «Кто я»
2. Истории, объясняющие «Зачем я здесь»
3. Истории о «ви́дении»
4. Поучительные истории
5. Истории, демонстрирующие «Ценности в действии»
6. Истории, говорящие о том, что «Я знаю, о чем вы думаете»
Люди, на которых вы хотите повлиять, первым делом задают себе два вопроса: «Кто он такой?» и «Зачем он здесь?» До тех пор пока они не получат ответы на эти вопросы, ни одному вашему слову веры не будет. Акционеры, на которых стремился повлиять Скип, прежде всего жаждали понять, кто он такой. Поначалу они решили, что перед ними очередной наследник большого состояния, решивший поиграть в крутого бизнесмена. И Скипу пришлось заменить историю «Мы не можем доверять такому человеку», которую акционеры уже сами себе рассказали, на новую историю, которая внушила им веру в него.
Скип мог бы сказать: «Да, я богат, молод, и я только что купил контрольный пакет акций вашей компании, но не волнуйтесь… Я не высокомерный всезнайка». Формально у этих слов та же суть, что и у рассказанной им истории. Но существует колоссальная разница между эффектом, производимым историей, и эффектом от простого утверждения: «Мне можно доверять».
Прежде чем пытаться на кого-то повлиять, донести свое «послание», «ви́дение» проблемы, вам придется вызвать у собеседников доверие. Утверждение типа «Я хороший человек (умный, нравственный, тактичный, влиятельный, информированный, находчивый, успешный – выбирайте на вкус) и поэтому достоин вашего доверия», скорее всего, наоборот, вызовет подозрение. Люди должны сами прийти к такому выводу. Но на построение доверия, основанного на опыте взаимодействия, обычно не хватает времени, и самое лучшее, что вы можете сделать, – рассказать историю. История – это единственный способ продемонстрировать, кто вы такой. Другие способы – убеждение, подкуп или пламенные призывы – суть стратегии подталкивания. Сторителлинг – это стратегия притяжения. Если история достаточно хороша, то люди по собственной воле придут к выводу, что вам и вашим словам можно доверять.

Так о чем вы там хотите поведать?

Итак, мы уже поняли: прежде чем люди позволят на себя влиять, они захотят узнать, кто вы такой и ради чего вы здесь оказались. Если вы не расскажете, люди сделают это за вас сами, и их мнение почти наверняка будет не в вашу пользу. Такова уж человеческая природа: люди уверены, что тот, кто ищет влияния, рассчитывает извлечь какую-то выгоду для себя. При этом они изначально убеждены, что эту выгоду хотят получить за их счет. Повторяю, такова человеческая природа. Следовательно, вам придется так рассказать свою историю, чтобы все поняли: этому человеку можно доверять. Истории могут быть разными – в зависимости от ситуаций. Представьте себе крайний вариант: в уличную банду отчаянно стремится попасть «зеленый» хулиган. «Старички» наверняка поверят ему, если он расскажет им правдивую историю о том, как что-то где-то украл (или совершил еще что-нибудь в подобном роде). Знаю, попасть в уличную банду не входит в ваши планы, поэтому вам придется рассказывать истории, подтверждающие вашу высокую нравственность или, если вы собираетесь заняться бизнесом, вашу способность вести дела. Сработают любые истории, имеющие смысл и значение для слушателей, но при этом дающие им возможность понять, что вы за человек.
Вспомните людей, которые когда-либо старались на вас повлиять, будь то руководитель, коллега, продавец, активист движения волонтеров, проповедник, консультант. Вспомните, кому из них это удалось, а кто потерпел неудачу. Вы согласились с ними, потому что они сумели на вас повлиять, или они повлияли на вас, потому что вы были изначально с ними согласны? Почему вы поверили одному и не поверили другому? Вероятно, вам было важно понять, что это за люди и какую выгоду они хотят извлечь из сотрудничества с вами. И сколько бы они ни говорили о пользе «лично для вас», о вашем потенциальном интересе, какие бы ни приводили доводы и логические обоснования, на самом деле вы все равно пропускали каждое слово сквозь фильтр доверия, основанный на собственном суждении о том, кто говорит и зачем это говорится.
Консультант, продающий какую-либо идею, зря потратит время, расхваливая ее достоинства, если не сможет с самого начала установить контакт со слушателями. Чаще всего его аудитория твердо убеждена в том, что все консультанты больше заинтересованы в оплате своих услуг, нежели в успехе клиентов, и не станут внимать тому, что им вещают, пока не столкнутся с честным специалистом, для которого на первом месте дело, а гонорары вторичны. Новому председателю какого-нибудь общественного комитета не стоит переходить к повестке дня, прежде чем члены комитета не перестанут смотреть на него как на очередного благодетеля человечества и политически ангажированного карьериста. Священник, не сопереживающий людям, не сможет никого наставить на путь любви и всепрощения. Страстные призывы менеджера по качеству улучшать работу с клиентами ни к чему не приведут, если сотрудники считают, что «этот парень ничего не смыслит в реальной жизни».
Согласно данным опроса, проведенного несколько лет назад газетой New York Times и телекомпанией CBS News, шестьдесят три процента респондентов считают, что в отношениях с окружающими следует проявлять максимум осторожности, а оставшиеся тридцать семь процентов уверены, что «большинство людей при первой же возможности постараются использовать вас в своих интересах». Вряд ли стоит сомневаться в достоверности этих данных. Следовательно, ваша первая задача – постараться убедить людей в том, что вам можно доверять. Как это сделать? Ответ содержится в самих результатах опроса. Респонденты утверждали, что от восьмидесяти пяти процентов знакомых им людей можно ожидать честности и искренности. Ну и ну! Неужели все так просто? Дайте людям возможность понять, кто вы, помогите им почувствовать, что они вас знают, и степень их доверия к вам автоматически утроится. Вспомните расхожие фразы: «Он нормальный мужик, я его знаю» или «Не то чтобы я ей не доверяла, я ее просто не знаю».
Как можно ждать от людей доверия и готовности поддаться нашему влиянию, если они не знают, что мы собой представляем? При общении мы слишком много сил тратим на обращение к «рациональной» половине мозга, забывая о половине «эмоциональной». А ведь она не терпит пренебрежения. «Эмоциональная половина» не воспринимает рациональных доказательств, она живет по принципу «береженого бог бережет» и никогда не теряет бдительности.

Истории на тему «Кто я»

Мы уже знаем, что первый вопрос, который люди задают, поняв, что вы хотите на них повлиять, – «А кто он такой?» Естественно, вы хотите, чтобы о вас сложилось определенное впечатление. Например, если вы заставите меня рассмеяться, то я сразу приду к выводу, что вы не зануда, успокоюсь и начну вас слушать. Однако если вы начнете свою речь словами «Я очень интересный человек», то я стану озираться в поисках выхода. То есть вы должны показать , кто вы, а не сказать , тогда вам поверят скорее.
Даже опытные ораторы всякий раз подвергаются нелегкому испытанию. Недавно мне посчастливилось слушать Роберта Купера, автора книги Executive EQ («Эмоциональный коэффициент руководителя»). Он должен был выступать перед аудиторией в девятьсот человек. Публика встретила его как «еще одного консультанта», написавшего какую-то там книгу. Скрещенные на груди руки, скептические взгляды – все говорило о том, что слушатели подозревают в нем очередного клоуна, который примется вещать о важности «раскрепощения эмоций» или станет рассказывать очевидные всем вещи. Однако история, с которой он начал свое выступление, ответила на невысказанные вопросы, подтвердила его искренность, причем так, что все девятьсот человек поняли, кто он, во что верит и почему.
Роберт рассказал о своем деде. Дедушка перенес четыре инфаркта и умер от пятого, когда Роберту было шестнадцать лет. Несмотря на слабое здоровье, дед не жалел сил на долгие беседы с внуком, он щедро делился своим богатым жизненным опытом. Мы слушали этот рассказ, и нам передалась любовь Роберта к деду, мы увидели его глазами любящего подростка. «Если бы ум человека оценивали по выразительности взгляда, то, не побоюсь сказать, мой дед был бы признан гением». Роберт поведал нам о болезни, медленно убивавшей деда. Он рассказал, как после каждого инфаркта тот звал к себе внука, чтобы поделиться мыслями, и парень понимал, что каждая такая встреча может оказаться последней. Дед обычно начинал словами: «Я все думал о том, что же самое главное в жизни, и понял: самое главное – это…» Мы слушали как завороженные. Мы хотели узнать, в чем же заключалось озарение этого незаурядного человека. После каждого приступа «самое главное» менялось, и Роберт развеселил нас признанием о своих тогдашних подростковых страхах: он боялся, что дед спросит, что было самым главным после прошлого инфаркта.
Мы все еще улыбались, когда Роберт открыл нам последние слова старика: «Дед сказал: отдавай миру все лучшее, что у тебя есть, и это лучшее вернется к тебе. Потом добавил: я все спрашиваю себя, отчего я каждый день не задумывался над тем, что есть во мне лучшего? Сколько хорошего тогда могло бы вернуться ко мне… К твоему отцу… К тебе. Но оно не вернется, потому что теперь слишком поздно для меня… Но не для тебя». Мы затаили дыхание, почувствовав эту трагичную силу сожалений человека, стоящего на краю могилы. «Слишком поздно для меня». Мы все люди, и мы все когда-нибудь умрем. Каждый из присутствовавших в зале вдруг осознал, что и его ожидает конец и возможное сожаление об упущенной возможности делать добро. Роберт ни к чему нас не подталкивал и не принуждал, но глаза его лучились такой искренностью, что мы поняли: он имел право рассказать нам свою историю. Только законченные циники могли теперь сомневаться в том, что Роберту Куперу можно доверять.
Такие личные истории помогают другим по-настоящему увидеть, кто вы есть на самом деле. Позволяют показать себя с такой стороны, которая порою остается неизвестной даже самым близким.
Но существует и множество иных способов показать слушателям, «кто вы».
Для этого не обязательно рассказывать историю из собственной жизни. В этой книге вы встретите притчи, басни, байки, случаи из жизни великих людей. История годится любая, если вы сумеете рассказать ее так, чтобы она раскрыла суть вашей личности.
Если история говорит о самопожертвовании, мы полагаем, что рассказчик умеет сочетать свой интерес с искренним состраданием и готовностью прийти на помощь. Если, выслушав историю, мы понимаем, что рассказавший ее способен признавать свои ошибки и недостатки, это значит, что в трудных ситуациях он не станет прятаться за отрицанием очевидного, а будет честно стараться исправить ситуацию.